市场低迷 信心依然

“近两年中国农机市场形势严峻，这种情形可能还会持续2-3年，但在市场低迷时期，我们依然会布局未来加速发展的战略，做好准备迎接更好的市场到来，保持产品在市场的领先地位。”10月18日，记者在吉林省延吉市独家专访了凯斯纽荷兰工业中国区农业及工程机械总裁卢卡·马纳蒂，他对凯斯纽荷兰的产品在中国市场非常自信，对中国长期的农机市场也给出了乐观的态度。

市场低迷难掩亮点

市场低迷，让很多人一声叹息。尤其是今年，低迷的农机市场让很多企业萎靡不振，但凯斯纽荷兰却在市场低迷中探寻到了突围的途径。为用户提供最适合的机器，这就是凯斯纽荷兰给出的突围之道。

2016年中国农机行业大奖日前揭晓，凯斯纽荷兰荣获四项大奖：纽荷兰FR9040青贮收获机获得了产品金奖，纽荷兰BC5070小方捆打捆机获得市场表现力奖，凯斯AF4077轴流滚筒联合收割机获得了产品创新奖，凯斯100马力以上拖拉机荣获最具影响力品牌。

卢卡告诉记者，纽荷兰青贮收获机今年表现非常抢眼，销量比去年提升很多，而且开辟了新的区域，用户对纽荷兰的青贮收获机作业效果非常满意。受玉米面积减少减产等因素影响，联合收割机市场不是很景气，但由哈尔滨生产基地制造、专为国内市场设计的AF4088和4077轴流滚筒联合收割机，自2014年上市以来，该系列收割机便凭借其独特的单轴流滚筒设计、广泛的作物适应性和作业的高效率，在玉米、小麦、大豆等作物收获作业中取得不俗的成绩，获得了包括黑龙江、内蒙、新疆在内的多个省区用户的青睐和好评。“尤其是在今年，我们得到很多反馈，用户对我们的联合收割机作业效果非常满意，这让我们增添了更多自信。”

卢卡告诉记者：“凯斯大马力拖拉机的表现给我们很大惊喜，从市场占有量来说，同比去年预计有15%的增幅，这和土壤深松有很大关系，凯斯大马力拖拉机的强劲动力已成为东北、西北地区犁地、耙地及机械配套作业的主力机型，也是目前市场上200马力以上拖拉机占有率最高的机型。我们会在哈尔滨生产基地生产出更多适合用户的拖拉机产品，满足用户需求。”

直面三大挑战

跨国农机企业进军中国并不都是好消息，一些品牌因为“水土不服”等原因，在中国先是豪情壮志，然而经过市场洗礼后，最后却败走麦城，折戟沉沙。但凯斯纽荷兰在中国的发展却是稳打稳扎，通过为用户提供高质量的产品和售后服务赢得了用户的口碑。不过，卢卡的头脑非常冷静和清晰，他认为，凯斯纽荷兰在中国的发展依然面临挑战。

卢卡说，一是市场的不确定性。过去十多年来，在农机购置补贴政策的带动下，中国的农机工业发展速度惊人，农机化水平也快速提升，这带来了很积极的影响，但也出现了不少问题。“我们投入一个新产品，从研发生产上市可能需要3年时间，但等到上市的时候，市场的走向可能已经变化了，这种不确定性是最难以预测的。”

“二是如何做到根据本地需求进行本地化产品生产。在中国，相同的农作物有不同的种植方式，而且种植方式差异巨大，比如玉米行距，有50厘米到70厘米，甚至还有不同的宽窄行，种植方式的不同需要的产品不同。如何生产出适合当地种植用户使用的机器，这是一个难题，但我们一直在努力。”卢卡说。

卢卡认为，还有一个问题是如何让用户发挥出机器的最佳作业效果，这也面临挑战。“目前的一个问题是，很多用户买了高端的机器，却不懂如何使用或者使用不当，浪费了很多机器的价值，如何让用户最大程度使用好产品，专业培训至关重要。”

卢卡告诉记者，今年市场严峻，不少企业进行了裁员行动，凯斯纽荷兰目前保持稳定，但如果市场持续不好，也可能采取和其他品牌类似的行动。“预计市场可能还有2-3年的低迷期，不过，这也是难以确切预测的，中国市场和西方国家市场不太一样，不一定取决于市场规律，如果政府出台更多利好政策推动，市场低迷期可能会缩短。尽管现在中国的农机市场低迷有点超出预期，但我们依然认为这是暂时的，对未来长期的市场依然保持乐观。”

为用户提供最合适的产品

随着中国稳步推进“粮改饲”，牧草机械在中国将有一个很大的发展。纽荷兰成套牧草与秸秆收获机械，以作业效率高、运行成本低和可靠性高而得到专业用户的青睐。极具竞争优势的纽荷兰BC5000系列小方捆打捆机获得了越来越多专业用户的喜爱。纽荷兰系列大方捆打捆机是目前国内大型生物质发电厂使用的主要秸秆收集设备。作为最早引进中国市场的大型自走式青贮收获机，纽荷兰FR系列青贮收获机以其高效率，高可靠性及广泛的适应性深得用户赞誉。

卢卡告诉记者，玉米等粮食作物供大于求，所以“粮改饲”政策是符合中国实际，随着政策效应扩大，希望青贮机市场会越来越好。近两年青贮收获机市场没有明显增长，可能和牛奶价格比较低、用户的收益比较低有关系，但是随着未来市场恢复和好转，相信纽荷兰依然会保持在牧草和青贮产品的领导者地位，“同时，我们会投入更多牧草机械、打捆机、青贮收获机等系列产品，让用户能够选择到最适合的产品”。

针对甘蔗收获机的推广应用，卢卡说，凯斯纽荷兰对推进中国的甘蔗机械化做了很多努力。前段时间，凯斯纽荷兰工业集团亚太区首席运营官还专门到广西南宁和当地政府、糖厂和用户进行了讨论。广西推进甘蔗机械化发展的意愿非常强烈，但最大的阻碍是土地和种植方式难以适合机械作业，这就让机械调整成为一个很大问题。当地提出了到2020年完成甘蔗机械化显著提升的一个目标，凯斯纽荷兰将为此做出努力。凯斯纽荷兰在广东佛山新建了甘蔗收获机的制造厂，同时和地方政府、糖业企业及种植大户都保持着密切联系，希望建立全方位合作，共同推进甘蔗机械化的发展。

卢卡告诉记者，在同类品牌中，凯斯甘蔗收获机市场占有率接近三分之二，这充分表明了凯斯的甘蔗收获机领导者地位。“虽然我们也了解到中国的一些企业也在生产甘蔗收获机，但他们的产品也可能只是在试验和验证阶段，还有的企业在模仿我们的产品。即使这些企业的产品投入市场，我们也完全有信心把握市场，因为我们有属于自身的制胜法宝。”

针对今年采棉机在新疆销售大幅下滑的事实，卢卡没有回避：“这是所有采棉机企业面临的问题，市场不好，棉花价格低、棉花种植大户收入降低是一个重要因素，现在新疆棉花的种植区域在减少，对采棉机销售业带来一定影响。还有一个原因是去年采棉机扩速太快，很多采棉机涌入新疆，市场处于饱和状态，但我们预计2018年市场可能会有好转。”

未来紧握手中

作为全球著名的农机品牌，凯斯纽荷兰为世界农机的发展做出了卓越贡献，在180多年前世界第一台谷物收割机，70多年前世界第一台采棉机，40多年前世界第一台自走切断式甘蔗收割机，39年前全球第一台单轴流滚筒联合收割机等均来自凯斯纽荷兰。而早在约150年前，凯斯纽荷兰就生产了第一台拖拉机。

凯斯纽荷兰参与中国农业机械化的历史可以追溯到100多年前中国首次引进拖拉机。近些年，凯斯轴流滚筒联合收割机、大功率拖拉机、保护性耕作农具、高地隙喷药机、纽荷兰拖拉机、打捆机等设备，以其高效率及优异性能得到了用户的广泛认可与好评。

展望未来，卢卡表示：“创新是我们永恒的动力，我们将为用户提供满足他们当地作业的产品，同时把握好市场方向，引进最适合中国实际情况的产品，未来中国市场会更加复杂，在把握好市场方向，引进新产品的同时，凯斯纽荷兰将把发展重点放在拖拉机、联合收割机、青贮机和精准农业上。我们的市场定位是高端产品，一些用户可能接触不到，未来我们将扩大市场定位，让更多的用户参与到产品使用中来，尽管我们还没有提供更小马力段产品的打算，但扩大市场是我们不变的动力。”

卢卡坦言，目前中国也有2-3家企业无论是从技术方面，还是产品方面，都发展很好。有的还收购了国外企业，扩展到了国际市场。针对记者提出的他最看好哪个中国农机企业的问题，卢卡秘而不宣，他笑着说：“对我来说，凯斯纽荷兰是卓越不凡的品牌，这对于我而言，才是最重要的。未来在中国，我们会更好地了解中国市场，设计符合当地用户需求的解决方案，制造出用户最满意的本地化产品，保持我们的领先者地位。” （源自：中国农机化导报）