西洽会上 辽宁的企业在“说”在“看”在“学”
人参、鹿茸、辽五味、辽细辛、蛤蟆油、关龙 胆，被称为“辽宁六宝”，感兴趣的人挺多。
特产，哪个地方都有，差别在“特”上。如何让人家知道你的“特”，进而让人家愿意了解你的“特”，对你的“特”感兴趣，最终接受你的“特”，并对你的“特”竖大拇指，这是本事。
关起门来跟自家人说，咱辽宁特产好，大家都信，因为咱熟悉。
打开门对外人说，这就显得不够了，毕竟人家对咱不太了解甚至很不了解。
西洽会上，辽宁的企业在“说”在“看”在“学”，他们发现了什么，商机到底在哪里？
引子
5月13日至17日，第20届中国东西部合作与投资贸易洽谈会(以下简称“西洽会”)在西安举行。作为我省消费类生产企业参与的最重要的国家级商贸洽谈平台，这里也被看作辽宁特产经济的晴雨表。
13日13时，西洽会开门迎客。B1展馆内，大连裕生源海珍品有限公司销售经理李瑞玲指挥手下忙里忙外。为了抢订单，她这次特意将烟台分公司的销售主管抽调到展会。“辽参？那还说啥了，就是我们最好，我们有这个底气。”李瑞玲说。
建平县源丰有机杂粮有限公司的展位前，手里很快就攥着一沓客户名片的总经理王子峰已说得口干舌燥。刚喝了一口矿泉水，见又有人在展位前驻足，又急忙迎上去。在交流中，除了介绍自己企业产品的特色，他还滔滔不绝地介绍起朝阳市对发展有机农业的战略定位、自然环境和产业优势。
记者在西洽会的几天采访，看到了辽宁企业为寻觅商机做出的种种努力。
都盯上粗粮了 辽西北杂粮企业有点着急
日本韩国以色列要把杂粮带到中国百姓餐桌
陕西企业现场煮面“来尝尝，边吃边谈”
“像我们这种做杂粮特产生意的企业，来西洽会不是为了零售，而是寻找经销商这样的大客户。这类客户最挑剔也最耐心，4个会场、30多万平方米的展区，他们能做到地毯式考察，问的问题各种各样，而且能细到你想不到。从种植区水质标准到土地酸碱度，从物流运输到配套和深加工，回答不上来就很可能意味着你失去了一个重要客户。我这功课做老了，而且告诉自己一定要耐心，别怕累。”王子峰说。
杂粮是我省引以为傲的辽西北特产，却经受着越来越多的挑战。
在本届西洽会上，不仅国内的陕西、山西、山东、河北等传统杂粮产区省份悉数登场，国外的诸如日本、韩国和以色列等国家也拿出了高端杂粮产品。其中，日本以优选育种研发为名打出了科技牌，为自己取了中文名字张琪的日本客商川崎表示，他很有信心把杂粮带到中国百姓的餐桌。
“各有千秋吧，也许最终还是得回归到价格优势，这一点我们有准备，降成本呗。另外，现在人们饮食习惯都变了，年轻人也喜欢吃粗粮，市场比以前大多了。我现在就是着急上点儿深加工，整点饮料、饼干和零食啥的，这样市场会更大。”王子峰告诉记者。
与此同时，B4展馆内，同样是销售土特产的东道主企业——陕西榆林永正土产公司正玩着花样儿，吸引八方来客。他们不仅将展位装饰成古朴典雅的窑洞风格，还与其他企业联合请来陕北民间歌手驻唱，超大液晶电视滚动播放产品宣传片。在这儿，记者看到，企业请来的厨师正现场赶制手工挂面，老板邀请客户边吃边谈，且相谈甚欢。
“现在，科技和信息太发达了，你家有的东西，别人家也有，而且不会比你的差，所以抢市场得靠创新。除了新产品创造，还包括营销方式的创造。抢单除了主动出击，一个劲儿地宣传自己已经不够，得有新鲜玩意儿。我觉得这么大的场馆，客户走一会儿就得累，在我们这儿吃点东西，他们体验了我们的产品，也让我们赢得了交流的时间与合作的机会。”企业负责人隋伟伟对记者说。
商机等不来 都认可的宝贝也得巧吆喝
非洲展区的红玛瑙绿松石大包走货
一企业守着极品在展会首日一单未接
人参、貂皮、鹿茸角，现在人们常说的关东三宗宝，也是辽宁最具特色和影响力的地道中药材。
今年3月，我省出台了《辽宁省贯彻实施〈中药材保护和发展规划（2015-2020年）〉工作方案》，未来5年，我省将着力发展人参、鹿茸、辽五味、辽细辛、蛤蟆油、关龙胆（以下简称“六宝”），并使其享誉海内外。
对于这六宝，沈阳卢氏信宝堂土畜食品有限公司设在新民的养殖和培育基地规模让同行艳羡。此次首次参加展会，总经理卢建国亲自坐镇，展位正对展厅入口，极为醒目。
可是，就是这些不仅在国内妇孺皆知，而且连外国人都认可的宝贝，在展会首日竟然一单未接。卢建国望着展位上挂着的那件镇馆之宝——极品貂皮，显得一脸茫然。
同来帮忙的亲戚埋怨他平时就知道干业务，不爱与顾客搭茬儿，嘴笨、语气冷，把客户都吓跑了。“我觉得这些宝贝搁这儿一摆，就是宣传，他们要是有需求，肯定会主动找来，谁知道会这样。”卢建国说。
西洽会期间，一有时间，阜新腾域玛瑙玉器有限公司经理张宇就会到其他省份甚至国外玉雕和石雕的展位上仔细观察一番。“丝绸之路最早就是包括珠宝玉石、茶叶和瓷器等商品的交流，西洽会上这些产品是重点，中国的、东南亚的、中亚的甚至非洲的都来展，行业比较看重。”张宇说。
在非洲展区，张宇注意到，从展会的第一天，这里的客商就忙着打包大件商品。一开始，大家还奇怪他们为何这么快就撤展，后来才知道人家是商品热卖，在替客户打包。“确实很便宜，他们的红玛瑙、绿松石和孔雀石跟国内产品极其相似，但价格却便宜很多。”
为在展会上创出名号，岫岩圆志玉器加工厂厂长张媛媛这次带来了镇厂之宝——重达500多斤的弥勒佛雕，引来许多客商驻足拍照。“咱们从料到工，现在都有竞争力，岫玉已经不输青海玉、蓝田玉和缅甸翡翠了。历史上，岫玉也是四大名石之一，但知名度不高，直接影响价格和销量，招商也有难度。”张媛媛说。
知名度需要培育 好多方面都得参与进来
岫岩要营造玉文化氛围扩大岫玉影响
不能“有啥卖啥”而是“你要啥我卖啥”
这次在展会上，陕西辽宁商会会长王会军重点考察的项目就是岫岩玉。
“培育这种‘特产’的知名度，不会像搞雕工那么简单，也不是多加点装饰就行的，得花时间培育，而且好多方面都得参与进来。”他在展会上向岫岩招商局的工作人员建议，应该花大力气通过对岫岩玉的历史挖掘，加强对古文献的研究，加强与国内考古学界、地质界、文化界、博物馆的沟通与联系，挖掘玉文化的浓厚底蕴。
王会军特别提到，岫岩当地的建筑风格及公共场所的设施，也要与弘扬玉文化结合起来，体现玉都特色，营造玉文化的氛围。同时，要积极参与和筹备各种与玉雕有关的展会平台，扩大岫岩玉文化的影响，提高岫岩玉知名度，带动相关产业的发展。
几天下来，在西洽会巡场的省经济合作局投资三处处长李然不时提醒参展企业，千万别等，必须主动作为。他告诉记者，我省许多企业每年结识的新客户中，来自西洽会的有时能占到五成。
“所有的博览会都是‘抢单’大战，据我所知，陕西当地的许多企业都安排了司机在场馆外随时待命，如果有客户对某一产品感兴趣，就直接带到厂里参观考察，这是当地企业独有的抢单优势。我们是外地的，就得比他们更热情、更主动。”李然对记者说。
辽宁社会科学院研究员张天维认为，辽宁特产经济的起点其实很高，但辽宁特产经济主力商品外销畅旺的局面正遭受越来越多的挑战，其他有竞争力的产品又暂未挑起大梁。产业升级转型、产品更新换代和丰富销售的商业模式等工作仍需多下功夫。从西洽会上看，企业可以抓住合作契机，关键是要根据沿线地区和国家的需求去生产产品。不能再像过去“有什么卖什么”，而是“对方需要什么，我们就卖什么”，这样，辽宁特产才有持续的生命力和竞争力。